El pasado mes de Junio, con motivo de la reactivación empresarial después del Covid-19, la Cámara de Comercio de Badajoz con Trinidad Tena como ponente, llevaron a cabo el desarrollo del Clubinar Alianzas Estratégicas en Extremadura post-covid19 para empresas pequeñas y micropymes de la región extremeña.
En primer lugar, Marcos del Pozo, coordinador de la jornada por parte de Cámara de Badajoz, agradeció la asistencia a todas las empresas que participaron en el clubinar entre las cuales se encontraban Aceites Alguijuela, Exadoca, Bombones Valcochero, Grupinex, Bodegas Leneus, Las delicias del palacio del Dean, Comunidalia, GS arquitectos, Ibericos Guroviejo, Tierra Inquieta, Zame Mecanizados, Floralia o Sernaspirulina.
A partir de ahí, se llevó a cabo el comienzo de la jornada, donde Fernando Toribio, responsable de Club Cámara de Badajoz, explicó que desde la Cámara de Comercio de Badajoz, están unidos al resto de Cámaras de España, las cuales suman un total de ochenta y ocho oficinas repartidas por toda la geografía española. Así pues, podemos encontrar más de una cámara por provincia y además cuentan con representación de 35 cámaras de comercio en el exterior. Por tanto, cualquier empresa dispone de ciento veintitrés cámaras de comercio que pueden ayudar a todas las pequeñas empresas de Extremadura, autónomos y micropymes a vender sus productos y servicios tanto dentro como fuera de sus fronteras.
Pertenecer al Club Cámara de Badajoz, ofrece colaboraciones con partners con los que la Cámara tiene acuerdos, además de estar informados con antelación de todas las acciones llevadas a cabo por la Cámara.
En tercer lugar, Trinidad Tena, consultora de comercio exterior para pymes y micropymes dio paso a su ponencia Alianzas Estratégicas en Extremadura post-covid19.
Trinidad es especialista en ayudar a pequeñas empresas, autónomos y micropymes de Extremadura a abrir nuevos mercados y exportar sus productos o servicios venciendo todas las barreras que supone ser una empresa pequeña y estar localizado en Extremadura. Sus métodos de trabajo están orientados a la generación de resultados rápidos en forma de ventas para poder amortizar las inversiones que realizan las empresas. Así pues, a través de un método de trabajo de exportación eficaz, permite que las empresas empiecen a exportar en menos de un año, recuperando la inversión y retroalimentando nuevos objetivos exportadores. Es decir, eficiencia a bajo coste.
El tejido empresarial extremeño está compuesto en su mayoría por empresas pequeñas: pymes, micropymes y autónomos con menos de diez trabajadores. Este reducido tamaño, da lugar a que las empresas de Cáceres y Badajoz estén muy especializadas en sus productos y carezcan de fuerza comercial, incluso a nivel nacional. Este hecho tiene especial relevancia por las consecuencias que provoca: falta de estabilidad en las ventas a nivel regional y/o nacional por lo que, no permite a las empresas extremeñas plantearse la exportación bajo un plan viable con garantías de éxito.
Además de estas dificultades, la falta de personal cualificado unido al coste e inexperiencia del capital humano en Extremadura, hacen que la tarea de encontrar responsables de comercio exterior o técnicos sea cada vez más compleja, a pesar de los numerosos esfuerzos de Avante con su programa Formacoex.
La inversión en fuerza de ventas internacional, a través de personal de comercio exterior especializado ya sea interno como externo, son puntos clave para que la exportación se lleve a cabo con éxito.
Un buen técnico de exportación, debe saber moverse con soltura en otros países, no como turista, sino a nivel de negocios. Tener habilidad para hablar idiomas y poder negociar con clientes internacionales. Un punto a tener en cuenta es el nivel de experiencia en la resolución de problemas derivados de la exportación con clientes internacionales.
Por estas razones, las empresas localizadas en Extremadura, perciben la tarea de exportación como algo complejo y para lo que no están preparados.
La especialización en producto de las empresas extremeñas, puede, y se considera una ventaja competitiva en mercados internacionales ya que, las empresas, a pesar de ser pequeñas, pueden ofrecer un producto de altísima calidad, a unos precios muy competitivos si cuentan con el equipo de comercio exterior adecuado. En ningún caso, Trinidad considera que el problema de las empresas extremeñas a la hora de exportar sea ni la capacidad productiva ni la calidad del producto. En pocos casos, el precio en los mercados internacionales, suele ser un inconveniente, ya que la calidad lo respalda.
La apertura de mercados es la fase más compleja para empresas extremeñas que intentan exportar. Esta incertidumbre ante lo desconocido, la falta de experiencia en mercados internacionales y la pérdida de control de la situación, hace que la empresa se encuentre más reticente a la hora de confiar en especialistas que pueden realizar la labor de exportación.
Las ayudas y subvenciones a la exportación facilitadas por los organismos públicos y semipúblicos de Extremadura como Avante, Junta de Extremadura, ICEX o la Cámara de Comercio, ayudan indudablemente a la labor de exportación. Sin embargo, las empresas extremeñas buscan conseguir ventas internacionales únicamente con dichas ayudas. Si bien es cierto que son de vital importancia, las empresas deben considerar esas ayudas o subvenciones como un apoyo para aminorar los costes de un buen equipo de exportación y mejorar los resultados. La empresa extremeña debe tener la fuerza de ventas propia y considerar las subvenciones a la exportación como un apoyo.
La selección de países a los que exportar debe hacerse en base a la ventaja competitiva de la empresa extremeña en cada uno de los países a los que se va a vender, para ello la fuente de información para la toma de decisiones debe ser cierta y fiable.
Si bien es cierto que las dificultades que se refieren en los párrafos anteriores son extensibles a todas las pequeñas empresas independientemente de que nos encontremos en núcleos urbanos Navalmoral de la Mata, Plasencia, Cáceres, Mérida, Badajoz, Zafra, Don Benito, Villanueva o Jerez de los Caballeros. Por esta razón, es de gran relevancia la unión de empresas para fomentar la exportación reduciendo costes y riesgos.
La tarea de llevar a cabo dichas alianzas para exportar no suele ser sencilla, a pesar de que muchas empresas en Extremadura han conseguido el objetivo de realizar consorcios de exportación exitosos. Una de las razones principales del fracaso en este tipo de uniones viene dada por la falta de liderazgo externo ya que, frecuentemente, son empresas del propio consorcio las que asumen este papel.
Se tiende a realizar consorcios de exportación en Extremadura en períodos de bonanza donde surgen numerosas ideas para abordar o innovar en el proceso de exportación. Sin embargo, o bien estas uniones no llegan a realizarse o si se llevan a cabo, se dejan a un lado por falta de compromiso e implicación de las empresas en el medio y largo plazo.
Gran parte de esta falta de compromiso viene dada por la inexistencia de un plan de exportación común así por la falta de personal externo especializado que coordine la misma. Además, los trámites burocráticos derivados de los consorcios de exportación tradicionales son tediosos y poco prácticos por lo que, las empresas tienden a cansarse, incluso antes de haber empezado.
Por esta razón, Trinidad Tena propone realizar acuerdos de colaboración entre empresas extremeñas no competencia entre sí, pero que compartan mercados objetivo a nivel internacional similares. Para ello, propone que las empresas extremeñas busquen socios empresariales afines, con tamaño y destino de sus productos sus productos similares para contratar un equipo de exportación especializado común a las diferentes empresas. Todo ello, bajo un contrato de arrendamiento de servicios que aporte flexibilidad y objetividad además de un menor coste y riesgo para las empresas. Así pues, la probabilidad de que se alcancen resultados es mucho mayor.
Entre dos y cuatro empresas suele ser un número muy recomendable para llevar a cabo este proyecto de exportación común entre empresas de Extremadura.
Los beneficios de contratar a un equipo de exportación externo son múltiples:
- Especialistas de comercio exterior a disposición de la empresa
- Experiencia en exportación
- Idiomas
- Viajes comerciales frecuentes
- Asistencia a ferias del sector
- Atención y seguimiento comercial de clientes
- Confidencialidad y exclusividad
- Bajo coste y riesgo
Los viajes internacionales y la asistencia a ferias de forma frecuente suponen un valor fundamental que las empresas extremeñas deben tener en cuenta. La presencia internacional, los viajes y las reuniones presenciales con clientes internacionales debe realizarse de forma periódica y siguiendo un plan de actuación en base a las necesidades de la pequeña empresa.
La atención y el seguimiento a clientes potenciales después de las ferias o visitas internacionales es un factor clave para el éxito de la labor comercial internacional.
Por norma general, la tarea de exportación es asumida por los gerentes o dueños de la empresa. Sin embargo, por el hecho de estar encargados de la gestión empresarial, con toda la complejidad que conlleva, no logran realizar esta tarea con una periodicidad que garantice éxito y estabilidad al mismo tiempo a pesar de su implicación.
Los beneficios de la subcontratación de un departamento de comercio exterior con profesionales especialistas son múltiples. Por un lado, las garantías de experiencia y el asesoramiento en el trabajo de apertura de mercados internacionales y consolidación de las ventas, genera un avance respecto a la contratación interna de técnicos de comercio exterior en Extremadura. Este hecho da lugar a que desde el primer momento se obtenga valor en la tarea de exportación, lo cual es de vital importancia en pequeñas empresas extremeñas para amortizar sus inversiones. Es decir, exportar rápido en Extremadura es posible.
Por otro lado, la contratación de consultores de comercio exterior, genera sinergias relevantes y un poder de negociación importante respecto a sus competidores. Esto es debido a que este tipo de consultoras, trabajan con diferentes clientes de sectores similares, por lo que, pueden tener mejores precios para empresas de transporte, transitarios, bancos y mayor fuerza de cobro con respecto a los clientes.
Junto a estos beneficios, encontramos la facilidad de llegar a directores de compras y centrales internacionales con mayor conocimiento del mercado.
La crisis derivada de la pandemia del coronavirus ha dado lugar a que pequeñas empresas de Extremadura que hasta ahora no exportan, ganen más incertidumbre y pierdan estabilidad. Esto da lugar a una dependencia a gran parte de los niveles de la empresa y mayor desconocimiento del mercado internacional, lo que lleva a que la pequeña empresa se haga cada vez más pequeña.
Por el contrario, aquellas pequeñas empresas de Extremadura que ya exportan o que estaban intentando exportar, han mantenido su tamaño y se han recuperado mucho más rápido del impacto de la pandemia, ya que, a pesar de la incertidumbre derivada de la pandemia, se han seguido realizando cargas y ventas internacionales. En algunas de las empresas, se han llegado a aprovechar oportunidades de ventas en clientes que han buscado nuevos proveedores internacionales.
Empresas extremeñas alimentarias han captado nuevos clientes internacionales durante la pandemia.
Las empresas participantes en el clubinar aportaron diferentes puntos de vista a la ponencia.
Grupinex siendo una pequeña empresa localizada en Don Benito, factura más del 90% de sus ventas en exportación de granito a países como Francia, Alemania o Reino Unido. A día de hoy, considera vital las visitas comerciales internacionales y los viajes de negocio para que pueda llevarse a cabo un seguimiento de éxito. Considera que si bien, no necesitan a día de hoy una consultora especializada en comercio exterior, es de gran importancia contar con un equipo potente de exportación a bajo coste para que las pequeñas empresas extremeñas puedan exportar con garantías de éxito.
Marcos del Pozo, perteneciente a la Cámara de Comercio de Badajoz, apuntó la importancia de la exportación como estrategia de las empresas extremeñas para afrontar la inestabilidad del mundo moderno. Señala cómo las empresas que han aprendido de las dos últimas crisis, tienen una estabilidad y crecimiento sostenido, frente a aquellas que se resisten a exportar.
Floralia Miel España, es una pequeña empresa situada en Fuenlabrada de los Montes (Badajoz) y considera que la exportación de productos extremeños es clave para el crecimiento de las pequeñas empresas de Extremadura y su competitividad. Actualmente, exportan a países europeos como Portugal, Francia, Italia, Suiza o Alemania y otros tan lejanos como Emiratos Árabes o Qatar. Miguel Trejo, apuntó la importancia de estas alianzas estratégicas para poder llegar a países más lejanos como Japón, Singapur, Tailandia, Malasia, Filipinas o Camboya y resto de países del sudeste asiático, como parte del desarrollo del proyecto de exportación.
Bodegas Leneus es una empresa familiar situada en Almendralejo, la cual produce vinos con una personalidad única. Además de ser ecológicos y buscar transmitir la esencia de la tierra extremeña, cada botella de vino cuenta una historia. La calidad de sus vinos y el mimo con el que realizan su trabajo ha dado lugar a que sean galardonados en numerosas ocasiones, una de las más recientes, la Medalla “Cruz Oficial” de la orden de Mérito Civil. Actualmente exportan sus vinos a países de Europa tan diversos como Noruega, Islandia, Polonia o Suiza, además de Francia, Portugal, Italia, Alemania e Inglaterra. Sus planes de exportación abarcan países como Estados Unidos, México, Colombia, Panamá, Brasil y Chile.
Bombones Valcochero es una pequeña empresa extremeña situada en Valdefuentes, entre Cáceres, Trujillo, Don Benito y Mérida. A pesar de estar rodeada de cuatro núcleos urbanos muy potentes encuentra dificultades en la tarea de exportación. La producción de bombones de higo con la alta calidad que ellos producen tiene como principal destino mercados gourmet internacionales que puedan valorar y pagar la calidad e innovación de los mismos. Los bombones de cereza son un auténtico manjar para los paladares más selectos.
El clubinar concluyó con la importancia de la exportación como base del desarrollo y crecimiento de las empresas extremeñas así como la relevancia de las alianzas entre pymes en Extremadura.
