Cuando una empresa se propone exportar, se encuentra ante un escenario completamente desconocido, dando lugar esto a una incertidumbre y desconfianza ante cualquier acción a llevar a cabo.
Las primeras preguntas que suelen surgir son las siguientes: ¿es mi producto apto para la exportación? ¿En qué países podría venderlo? ¿Cómo lo transportaré hasta ellos? ¿Será rentable?
A partir de ahí, el gerente o dueño de la empresa empieza a indagar sobre el potencial de su producto fuera de su área de ventas nacional. Se da cuenta de que podría tener opciones de venta, por lo que empieza a darle forma a la idea inicial y a ilusionarse con vender su producto a otros países. Sin embargo, vuelven a aparecer los miedos, y llega la pregunta clave: ¿quién va a hacer este trabajo?
Normalmente, los gerentes están sobrecargados con las tareas propias de su negocio. Esto ocurre sobre todo en Extremadura, donde el tejido empresarial se compone de pymes y autónomos. Por tanto, no les queda tiempo para dedicar al desarrollo de su proyecto.
¿Personal propio o comercial a comisión?
La siguiente opción natural es pensar en incorporar a la plantilla a alguien que sepa idiomas y que, a ser posible, tenga experiencia previa. Sin embargo, a la limitación recursos económicos que tiene la pyme se le suma la dificultad de encontrar personal formado, con experiencia en exportación en Extremadura y comprometido con un proyecto de internacionalización en una fase de apertura de mercados (la más compleja).
En caso de que el gerente encuentre a alguien con un buen nivel de idiomas para la tarea, recaerá sobre él la tarea de formar y orientar, con la dificultad añadida de no sabe por dónde empezar. De esta forma, la persona contratada para la labor acaba haciendo todo tipo de tareas menos intentar exportar, quedando el proyecto relegado a un segundo, tercer o cuarto plano.
Así, cuando vuelve a aparecer la iniciativa, el gerente cree que la opción más fácil y rápida para «probar« será buscar a un comercial a comisión que le traiga el trabajo y así sabrá «cómo está el mercado». «Total, no necesitamos más para empezar«. Pero nada más lejos de la realidad. El comercial no va a darle una idea de cómo está el mercado porque va a trabajar a comisión. En el mejor de los casos de que se implique con su empresa y su producto, intentará mirar por sus propios intereses antes que por los de la empresa.
«Entonces mejor alguien que ya tenga contactos y me recoja el producto». Esta es la siguiente mentira que los aleja de su propio objetivo: testar el mercado. Los intermediarios que se dedican a comprar y vender se quedan, en la mayoría de los casos, con gran parte del margen comercial que podría obtener la empresa y a menudo intentan ocultar el nombre del fabricante para que el cliente no llegue a él, lo cual es lícito en todo caso, ya que son ellos quienes están corriendo el riesgo.
Llegados a este punto, el gerente está cansado de pensar en el tema de la exportación, lo encuentra complicado, no sabe por dónde empezar, ninguna opción le funciona correctamente y está «quemado». Al final, acaba creyendo que la exportación solo es para empresas grandes que pueden contratar a sus propios empleados, pagarles viajes, hoteles, coches de alquiler, comidas y esperar resultados a medio/largo plazo.
Subcontratar es la cuestión
Cuando el gerente de una empresa necesita que le lleven las cuentas, subcontrata a una buena asesoría que, a ser posible, cuente con el mayor número de expertos en materia fiscal, laboral, contable y de derecho para estar bien asesorado en cualquier momento.
¿Por qué no hacer lo mismo con la exportación? ¿Por qué no subcontratar a un equipo de profesionales de exportación con experiencia, idiomas, que viajen a menudo, que cuenten conocimiento de los diferentes mercados y que trabajen para su empresa con exclusividad, transparencia e intereses comunes para que realmente pueda saber qué ocurre en el mercado sin correr el riesgo de ir a él? No obstante, empresa y consultoría deben acordar una serie de condiciones económicas, compromiso y seriedad en el proyecto para alcanzar el éxito.
El gerente, si ha aprendido algo de las experiencias previas, debe considerar que no van a trabajar para la empresa gratis o únicamente a comisión. La razón principal es que los expertos van a invertir tiempo, dinero y esfuerzo en poner a su equipo de profesionales a disposición del proyecto de su cliente para poder conseguir el objetivo inicial: conocer de primera mano los mejores países para exportar, los precios a los que podría hacerlo y vender en ellos. Si no fuera así, serían unos estafadores y el gerente tendría una salida muy fácil: romper el acuerdo y/o dejar de pagarles, además de tener la posibilidad de demandarles por incumplimiento de contrato. Es la flexibilidad que ofrece la subcontratación.
Cuando un consultor de exportación se interesa por un proyecto de internacionalización y quiere alcanzar acuerdos formales con la empresa de forma seria y con garantías, es porque sabe que puede aportar mucho valor a la compañía que los contrata. Como gerente, no tenga miedo a los formalismos: contratos, reuniones y, sobre todo, contraprestaciones económicas.
«Eso no es para mi empresa, no podemos permitírnoslo…». Después de soportar el coste de una persona en plantilla en un proyecto que no se está llevando a cabo por la misma, después de haber perdido el tiempo (y dinero) con los comerciales de turno, y después haber ganado en desconfianza en el mercado, en las personas a cargo y en el potencial exportador de su empresa (lo cual lo aleja de su proyecto), ¿creéis que el gerente/empresa no tiene dinero? O ¿quizás la desconfianza, la dificultad y las piedras en el camino es lo que le han hecho desmotivarse y no le permiten creer que esa hubiera sido la mejor opción desde el principio?
Si su empresa se encuentra en el punto inicial, no dude la contratación de especialistas y no tema pagar por ello, no tiene nada que perder. Si esta fuera su última opción, puede ser, con más certeza que la primera, el camino al desarrollo del proyecto que imaginó.
