A la hora de desarrollar una estrategia de negociación, hay tantas posibilidades como negociadores en la misma. Esta habilidad es muy particular, ya que el carácter y personalidad de quien la lleva a cabo juegan un papel fundamental.
No obstante, podríamos resumir diez puntos claves para una negociación en el ámbito internacional que pueda ayudar a las empresas extremeñas en el proceso de internacionalización:
1. Tener claros los objetivos que se persiguen y tratar de alcanzarlos
La empresa debe tener claro qué quiere alcanzar y qué está dispuesta a ofrecer para lograr sus objetivos. Esto debe ser transmitido en mayor o menor medida por el negociador, pero los puntos ofrecidos deben ser comprendidos con total claridad por la otra parte.
2. Preparación y planificación de la negociación
La clave del éxito en el proceso negociador se encuentra en la preparación de los argumentos y posiciones que se van a esgrimir en el mismo, así como en qué aspectos se puede ceder y cuáles son límites de esa cesión. No se debe dejar nada a la improvisación. Los ejecutivos expertos en materia de negociación dedican prácticamente el 80% de duración del proceso a preparar la negociación.
3. Conocimientos sobre la materia con la que se negocia
El negociador debe ser un experto en materia comercial. Si bien es cierto que los aspectos técnicos constituyen una parte fundamental en el proceso, en todas las negociaciones la contraparte entiende que la persona con la que negocia puede no ser la encargada de fabricación, por lo que no tiene por qué conocer todos los detalles técnicos del producto en cuestión. Por esa razón, entenderá que las dudas específicas puedan solventarse en un plazo corto de tiempo siempre que no sean de vital importancia para el cierre de la negociación, lo cual puede resolverse con una llamada rápida a fábrica.
La tendencia de las empresas es creer todo lo contrario. Estas piensan que se necesita conocer el producto en profundidad para poder llevar a cabo la negociación. Dejan al azar el proceso de la negociación y creen que sus características le hacen «se vende solo». Sin embargo, la experiencia nos dice que un negociador con unos conocimientos básicos del producto unidos a una potente estrategia alcanza mejores resultados que alguien con total conocimiento del producto y falta de experiencia en cómo se realiza el comercio internacional de forma práctica.
4. Conocimiento de las normas de protocolo
Conocer los hábitos de consumo, las costumbres o cómo socializan las diferentes culturas supone una diferencia frente a otros negociadores. Además, es un valor de referencia para la empresa que quiera alcanzar acuerdos comerciales en el exterior.
5. Conocimiento del proceso de toma de decisiones en función del país y el tipo de empresa
El proceso de toma de decisiones es diferente en cada uno de los países. Es más, podemos ver que varía hasta entre comunidades autónomas dentro de España. Además, debemos tener en cuenta el tipo de empresa y el tamaño de la misma a la hora de enfocar y llevar a cabo el proceso de negociación.
6. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
Las diferencias culturales juegan un papel fundamental en las negociaciones. El valor más importante que podemos aportarle a un cliente es la confianza. Para ello, debemos alcanzar un alto grado de empatía durante la negociación, razón por la cual el negociador debe tener conocimiento sobre la cultura o sobre cómo negociar en entornos internacionales. Esta será una de las claves para acercar posturas durante el proceso.
7. Análisis y toma en consideración de los objetivos buscados
En numerosas ocasiones, se entiende la negociación como un acto de confrontación entre las dos partes donde uno pierde y otro gana. Sin embargo, se trata de dos partes que tienen un interés común y diferentes posturas que deben acercar para obtener lo que ambos quieren. Es importante que el negociador reconozca esto tal y como es para no dar lugar a un conflicto donde la empresa exportadora sea la mayor perjudicada.
8. Escuchar y valorar la información transmitida
En todos los casos, deben tenerse en cuenta los intereses y argumentos de la contraparte. Al igual que nos gusta ser escuchados y que consideren nuestros argumentos, el negociador debe valorar las apreciaciones de la otra parte y escoger las más convenientes para la empresa exportadora como fuente de valor añadido.
9. Soportar la ambigüedad e incertidumbre
Todas las negociaciones conllevan puntos de tensión donde la contraparte da muy poco margen para conocer sus intenciones o intenta presionar psicológicamente al interlocutor con la finalidad de conocer sus límites. Es muy importante que el negociador sepa soportar esa presión, sobrellevarla y rebajarla llegado el momento.
10. Ser paciente a lo largo del proceso
Dependiendo del país y de las circunstancias, el proceso de negociación puede ser rápido y simple o largo y complejo. En muchos casos, llevan más tiempo de lo previsto, por lo que el negociador debe ser paciente a lo largo del proceso y no retirarse ni desesperarse en los momentos complicados.
