Si tener habilidades para negociar y alcanzar buenos acuerdos en el entorno nacional suele ser una tarea de cierta complejidad, aventurarse a hacerlo en otros países supone un grado de dificultad añadido a empresas pequeñas en Extremadura que desean exportar sus productos. Los principales factores que influyen en estas negociaciones son las siguientes:
Diferente legislación
Cuando exportamos desde Extremadura a otros países de forma directa, tenemos que tener en cuenta que el marco legislativo será distinto. Por tanto, nuestra negociación estará sujeta a una normativa comercial, aduanera, técnica o jurídica diferente en función del país al que nos dirijamos. Por ello, tenemos que asumir que, si no contamos con los profesionales o el conocimiento adecuados, estas diferencias pueden condicionar en gran medida el acuerdo y, en algunos casos, incluso impedirlo por desconocimiento.
Factor cultural
Las diferencias culturales son determinantes en todo el proceso de negociación. En este caso, no podemos pensar que la cercanía al país implicará la posesión culturas similares. El ejemplo más claro para Extremadura es Portugal. Numerosas empresas han intentado abarcar el mercado portugués de la misma forma que el español y han fracasado en sus intentos. La razón principal es que, por muy cerca que estemos, la cultura (que abarca desde el modo de comunicación hasta la forma de hacer negocios o los tiempos que se marcan) son muy diferentes respecto al contexto español. Existen culturas donde el interlocutor dice claramente lo que quiere con formas verbales muy claras y específicas, por ejemplo, mientras que en culturas como las asiáticas el lenguaje no verbal adquiere una relevancia mayor que el verbal y los tiempos en las negociaciones son mucho mayores.
Información de la otra parte
Al negociar en otros países es más complicado tener información cierta de la parte con la que estamos negociando. Para conocer detalles como fiabilidad de cobro, el volumen de negocio de la empresa, la reputación en el mercado u la organización interna para el desarrollo del trabajo, tendremos que indagar con mayor rigurosidad.
Riesgo e incertidumbre
Cuando hablamos de negociaciones en otros países debemos tener en cuenta el riesgo del país en el que vamos a llevar a cabo la operación. No conlleva el mismo nivel de incertidumbre e inestabilidad hacerlo en países con economías en vías de desarrollo que en lugares con un nivel de desarrollo similar o superior al español. Por esa razón, las empresas extremeñas deben centrar su capacidad de exportación en países cercanos que conozcan mejor o con el menor riesgo posible a la hora de empezar. Si por alguna razón decidieran abarcar otros mercados, debe hacerlo siempre acompañado de expertos.
Estas diferencias, entre otras, dan lugar a negociaciones más complejas. No obstante, se recomienda a las pymes extremeñas que deseen exportar sus productos que comiencen por países cercanos o con culturas similares a la nuestra. En cualquier caso, lo más recomendable es hacerlo siempre con expertos que conozcan la empresa, el producto, el mercado de destino y los procesos de exportación. Al fin y al cabo, los problemas derivados de la exportación pueden ser muy graves y costosos si no se evitan. Por eso, en exportación siempre es mejor prevenir que curar.
